Encuesta Internacionalización De Empresas: Fallos Comunes

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Os dejamos a continuación por su interés, los resultados de una encuesta privada realizada por el Exportador Digital respecto a los factores internos que perjudican la salida al exterior de las empresas españolas. La encuesta ha sido realizada a consultores externos, responsables de exportación o mandos relacionados con la internacionalización de empresas. Se diseñó un formulario en el que se definían las 10 situaciones más comunes en las empresas solicitando que se ordenaran dos veces: por grado de relevancia, entendida como importancia en el eventual fracaso; y por frecuencia, lo habitual que es que se dé en las empresas.

Resultados Obtenidos

a) Relevancia:
– La falta de planificación y preparación es percibida como la clave del fracaso a la hora de exportar: estrategias inadecuadas, estructuras obsoletas, falta de formación y capacidad del equipo directivo y de los empleados; son, en este orden los factores que lideran la tabla.
– Por otro lado los factores vinculados a la producción, la I+D y la logística son percibidos cómo menos problemáticos y con menor influencia en las posibilidades de éxito.

b) Frecuencia:
– Según vuestras respuestas el mal más común es la falta de preparación de los recursos humanos, que no coincide con su relevancia; ya que lo situáis en cuarta posición.
– Le sigue de cerca la estructura empresarial ineficiente que habíamos definido como mala coordinación, organización y gestión. Este factor sí mantiene posición, ya que también es segundo en relevancia.
– Cierra el podio la insuficiente capacidad financiera; que sorprende que no sea el más habitual.

fallos internacionalizacion empresas
Sin embargo, estos datos no permiten tener una visión exacta de los factores al estar dividida en dos su valoración, lo que para empezar impide ordenar su transcendencia. Para remediarlo se mostró una gráfica con la importancia relativa de los factores: valores ponderados obtenidos de multiplicar la relevancia por la frecuencia y tomar como base 1 el valor más pequeño, que es transporte y logística.

Así es como queda:
fallos internacionalización II
En función de estos datos se puede establecer un ranking de las causas:

  1. Estructura empresarial ineficientemala coordinación, organización y gestión.
  2. Estrategia comercial incorrectafalta de experiencia, inadaptación de la oferta al mercado destino, mala política de precios, malos canales de distribución, material promocional (online y offline) insuficiente
  3. Recursos humanos no preparadosfalta de personal con capacidad y/o experiencia.
  4. Falta de capacidad directiva.
  5. Insuficiente capacidad financiera.

Conclusiones De La Encuesta

  • La internacionalización afecta al ADN de la empresas, que deben integrarla como parte de su estructura y funcionamiento. Dicho de otra manera, en la empresa se internacionaliza desde su Director Gerente hasta el último currito; y si sólo tiran del carro unos pocos, por mucho peso que tengan el resto de la estructura empresarial lastra ese proceso. No deja de ser curioso que hablando fundamentalmente de Pymes, a las que se les supone un menor tamaño y estructura éste sea el problema número 1.
  • Los españoles en general no sabemos vender, y peor aún no le damos importancia. Esto está cambiando rápidamente pero no deja de sorprender lo malas que son algunas buenas empresas comercializando su oferta. Ya no es que sean malas, es que no saben vender. Muchas no tenían ni departamento comercial hasta hace dos días. Pasar de éso a exportar es un cambio difícil de tragar. En todo caso al fin nos estamos dando cuenta que no todo iba a ser tan fácil como vender un piso hace una década.
  • Carencia de RRHH formados eficientemente. Con 6 millones de parados, un 50% de jóvenes sin empleo y es difícil encontrar a una persona que hable un inglés correcto, pueda viajar y tenga un poco de don de gentes y simpatía para vender fuera. Se vuelve al problema de la educación y la formación, pero esta situación es habitual y problemática. Si le sumamos que en ocasiones las empresas tampoco invierten lo suficiente en sus RRHH, da la sensación de que los responsables de exportación son becarios eternos, con mucha más formación y probablemente más futuro que la mayoría de sus compañeros pero cobrando la mitad en un puesto temporal e inestable. Lo dicho, se juntan el hambre y las ganas de comer.
  • Internacionalizarse no es sólo cuestión de fondos. Esta encuesta viene a mostrarnos que sin duda es un problema, sólo faltaría, pero más por habitual (frecuente en las empresas) que por relevante. Nuestra impresión es que sirve de excusa para los fracasos, que sin embargo vienen originados por otro lado, muy probablemente por alguno o todos de los tres factores previos. Si  se preguntara a los Directores Gerentes qué cambiarían o que pasos darían si tuviesen recursos financieros ilimitados, seguramente muchos se equivocarían de respuesta.
  • Una última reflexión: ¿cómo de veraces son las respuestas que habéis dado en esta encuesta? Una estrategia comercial, falta de RR.HH., una mala coordinación y organización son factores que se ven y si sienten, o al menos se perciben. Pero, ¿Qué pasa con la incapacidad productiva, una marca y una competitividad deficientes? ¿Y el bajo nivel de I+D de España?
    Tengo la impresión de que son las “almorranas” de nuestro sistema de internacionalización. No se miden, se desconocen y se les quita importancia. Como el valor en el ejército. Creo que incluso nosotros nos equivocamos de diagnóstico. Si los problemas más graves que nos impiden internacionalizarnos se solucionan organizándonos mejor, contratando a un buen responsable de departamento y haciendo algo más de labor comercial sinceramente no sé a que esperamos para hacerlo.

Nos parece que a la hora de detectar porqué tenemos tan malos resultados en los procesos de internacionalización nos centramos en los factores más fáciles de identificar y probablemente también más fáciles de solventar sin atajar los problemas de fondo que a menos que nos pongamos a ello van a seguir ahí. Estamos viendo la paja en el ojo ajeno…

Fuente: Carlos Domínguez, consultor de comercio exterior, promotor PIPE  y autor de los contenidos de Exportador Digital.

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